GENERIRANJE POTENCIALNIH STRANK: ZAČETNI VODIČ GENERIRANJA LEADOV NA INBOUND NAČIN

Spoznajte osnove pridobivanja potencialnih strank ali lead generation

(19 minut branja)

Vsi smo to že doživeli. Tisti trenutek, ko se pripravljate, da boste ravnokar ugriznili v najboljši del zrezka, ki ste ga kdajkoli jedli. Ko že zapičite vilico v košček zrezka in jo hočete ugrizniti … začne zvoniti telefon. “Dober dan. Ali lahko govorim z gospo Tanjo?” vpraša telefonist na drugi strani. “Za vas imam pomembno sporočilo glede barve vaše zofe.”

Ta frustrirajoča prekinitev je ravno tisto, zaradi česar smo tukaj in razpravljamo o pridobivanju potencialnih strank (angl. leadov) na inbound način. Kaj pravzaprav je generiranje potencialnih strank ali kontaktov na inbound način? To je rešitev, ki lahko vaše podjetje reši pred nadležnim in hladnim klicanjem potencialnih strank. Tak način klicanega zmoti in mu na koncu uniči še slastno kosilo. Kot v mojem primeru. 

Najprej bomo definirali, kaj pravzaprav je potencialna stranka (lead), nato pa bomo pogledali še kaj je digitalno pridobivanje potencialnih strank, zakaj potrebujete generiranje potencialnih strank, kako kvalificirati nekoga kot potencialno stranko in zakaj je inbound pridobivanje potencialnih strank veliko bolj učinkovitejša metoda kot preprosto kupovanje kontaktov.

Kaj je potencialna stranka ali lead?  

Lead ali potencialna stranka je oseba, ki je na kakršen koli način pokazala zanimanje za produkt ali storitev vašega podjetja.

Kot do inbound potencialne stranke bi do vas pristopili iz podjetja ali organizacije, s katero ste že imeli komunikacijo – v nasprotju z običajnim marketingom, kjer bi vas naključno poklicala oseba, katerega podjetje je kupilo vaše kontaktne podatke.

Denimo da ste sodelovali v spletni raziskavi, da bi izvedeli, kako bolje skrbeti za vaš avto. Če bi dobili e-mail od podjetja, ki je izvajal raziskavo, v katerem bi opisovali kako skrbeti za svoj avto, bi se vam zdel to veliko manj vsiljiv in moteč način kontaktiranja, kot če bi vas kot strela z jasnega poklicali iz podjetja, ki se ukvarja z avtomobili, kjer predhodno ne bi sodelovali v raziskavi, kajne?  

In iz vidika podjetja so informacije, ki jih je podjetje zbralo o vas s pomočjo raziskave, lahko odlična pomoč pri personalizaciji odprte komunikacije z namenom reševanja vaših obstoječih težav.

Kadar me kdo zunaj področja marketinga vpraša, kaj delam, ne morem preprosto odgovoriti: “ukvarjam se s kreiranjem vsebin za pridobivanje leadov”. V tistem trenutku bi izgubili zanimanje.

Torej, namesto tega rečem: “Delam na iskanju edinstvenih načinov, kako privabiti ljudi v svoje podjetje. Hočem jim dati dovolj vrednosti, da se pričnejo zanimati za naše podjetje in se na koncu ogrejejo za nas v tolikšni meri, da bi se radi z nami slišali in sodelovali.”

To se vsekakor sliši bolje, in v bistvu je točno tisto kar generiranje potencialnih strank pravzaprav pomeni.

Zakaj potrebujemo generiranje potencialnih strank?

Ko neznanec vzpostavi nek odnos z vami tako da pokaže pristno zanimanje za vaše podjetje in storitve, je konverzija iz neznanca v stranko veliko bolj naravna.

Pridobivanje potencialnih strank sodi v drugo fazo vhodne ali inbound marketing metodologije. Pojavi se za tistim, ko ste že uspeli privabiti vašo publiko in so pripravljeni, da te obiskovalce pretvorite v potencialne stranke in jih predate vaši prodajni ekipi (postanejo potencialne stranke pripravljene na prodajo, sales qualified leads). Kot si lahko ogledate v spodnjem diagramu, je ustvarjanje potencialnih strank temeljna točka posameznikovega potovanja (ali potovanja kupca) da postane zadovoljna stranka.

Zdaj, ko razumemo, kako se pridobivanje potencialnih strank ujema s celotno vhodno inbound metodologijo, se poglobimo v sam proces pridobivanja potencialnih strank.

1. Obiskovalec odkrije vaše podjetje prek enega od vaših marketing kanalov, kot so vaša spletna stran, blog ali socialna omrežja.
2. Nato ta obiskovalec klikne na vaš CTA ali poziv k akciji (dejanju) – bodisi sliko, gumb ali sporočilo, ki ga spodbudi da naredi dejanje (klik na CTA).
3. CTA bo obiskovalca preusmeril na ciljno stran, to je spletna stran, ki je zasnovana z namenom da zajame obiskovalčeve podatke in kontaktne informacije v zameno za premium ponudbo.
4. Ponudba je ali vsebina ali neka vrednost, ki je ponujena na ciljni strani, kot denimo e-knjiga, prijava na predavanje ali predloga.
5. Ponudba mora obiskovalcu nuditi zadostno vrednost, da bo v zameno za vsebino ponudbe voljan zagotoviti svoje osebne podatke.
6. Obrazec na vašem landing page-u je sestavljen iz polj, ki zbirajo informacije v zameno za ponudbo. Obrazci se običajno nahajajo na ciljnih straneh, čeprav so tehnično gledano lahko vgrajene kamorkoli na vaši strani. Ko obiskovalec izpolni obrazec – voila! – imate kontakt nove potencialne stranke! (Torej, dokler sledite dobrim praksam za pridobivanje kontaktov potencialnih strank.)

Že vidite, kako se vse skupaj ujema?

Če na kratko povzamem: Obiskovalec klikne na CTA, ki ga preusmeri na ciljno stran, znotraj katere izpolne obrazec v zameno za premium ponudbo in na tej točki postane potencialna stranka (angl. lead).

Mimogrede, tukaj si lahko ogledate HubSpot-ovo brezplačno orodje za generiranje novih potencialnih strank. Pomaga vam ustvariti obrazce za lovljenje kontaktov potencialnih strank neposredno na vaši spletni strani, pa še preprost je za integracijo.

Marketing pridobivanja potencialnih strank

Ko enkrat sestavite vse te elemente skupaj, lahko uporabite različne promocijske kanale za pritegnitev prometa na svojo ciljno stran in pričnete zbirati kontakte vaših potencialnih strank.

Naslednje vprašanje bi bilo, katere kanale naj uporabim za promocijo landing page-a? Oglejmo si vhodni del pridobivanja potencialnih strank, t.i. lead gen marketing.  

Če ste bolj vizualni tip, vam bo spodnji grafikon intuitivno prikazal pretok obiskovalcev iz promocijskih kanalov v generirane potencialne stranke.

Obstaja kar nekaj kanalov, ki jih lahko uporabite, da bi privabili obiskovalce in jih pretvorili v znane kontakte ali potencialne stranke. Poglobimo se malo globlje v te (e-pošta, socialna omrežja, blog) in se malo dotaknimo še nekaterih drugih.

Vsebina
Vsebina je odličen način za usmerjanje obiskovalec na vašo ciljno stran. Običajno ustvarite vsebino s katero obiskovalcem zagotovite koristne in brezplačne informacije. CTA lahko vključite kjerkoli na vaši strani (znotraj besedila, na dnu prispevka, ali celo vs stranskem delu). Bolj ko je obiskovalec navdušen nad vašo vsebino, bolj verjetno je, da bo kliknil na vaš poziv k akciji CTA in napredoval naprej na vašo ciljno stran z obrazcem.

E-pošta
E-pošta je odličen kraj za ljudi, ki že poznajo vašo znamko, podjetje ali storitve. Precej lažje jih je prositi naj naredijo neko želeno dejanje, saj so se predhodno prostovoljno naročili ali vpisali na vaš seznam kontaktov. V e-pošti se lahko znajde precej navlake, zato uporabljajte CTA, ki so vizualno privlačni in na ta način pridobite naročnikovo pozornost.

Oglasi in ponovno targetiranje
Glavni namen oglasa je, da gledalec ali bralec naredi želeno akcijo, na določen način ukrepa. Zakaj bi sicer zapravljali denar? Če želite da se vaša publika konvertira, se prepričajte,  da se vaša ciljna stran in premium ponudba točno ujemata s tem, kar je bilo obljubljeno v oglasu in da je dejanje, ki ga pričakujete od obiskovalcev kristalno jasno.

Blog
Odlična stvar pri objavi vaših blog prispevkov za promocijo premium ponudbe je ta, da lahko prilagodite celoten del vsebine vašemu cilju. Torej, če je denimo vaša premium ponudba izobraževalni videoposnetek o uporabi Google Search Console, potem lahko v blog prispevku pišete o tem, kako izberete marketing merila, …  kar bi dalo všemu CTA veliko težo in bralcu prispevka precej lahko odločitev, da kliknejo nanj.

Socialna omrežja
Platforme, kot so socialna omrežja olajšajo vodenje vaših sledilcev k dejanju, ki ga želite. Od možnosti “swipe-up” na Instagram Story, do Facebook povezav v osebnem opisu (BIO) in vse do skrajševalnika URLjev na Twitterju (podobno kot bit.ly). Posebne ponudbe pa lahko vključite tudi v same objave na socialnih medijih in v opis vključite še CTA. Več o kampanjah v socialnih omrežjih si lahko preberete v temu blog prispevku.   

Brezplačno preizkusno obdobje produkta ali storitve (angl. trial)
Veliko preprek lahko premostite, če se odločite ponuditi brezplačno testno obdobje storitve ali produkta vašim potencialnim kupcem. Ko vaš potencialni kupec uporablja oziroma preizkuša vaš izdelek, ga lahko pritegnete z dodatnimi ponudbami ali viri, ki ga spodbujajo k nakupu. Druga dobra praksa pa je tudi tam da svojo blagovno znamko vključite v svoje brezplačne različice, tako da boste pridobili tudi druge potencialne stranke.

Priporočilni marketing: kako izkoristiti priporočila strank
Priporočilo ali marketing “od ust do ust” je uporabno za marketing na malo drugačen način. Vaša znamka, podjetje ali storitve, so predstavljena več ljudem in posledično lahko na ta način dobite več potencialnih strank.  

Ne glede na kanal, ki ga uporabljate za generiranje več potencialnih strank, boste želeli vaše obiskovalce preusmeriti na vašo ciljno stran za konverzijo. Dokler ste ustvarili ciljno stran, ki konvertira, se bo ostalo naredilo samo.

Zakaj preprosto ne bi kupili kontaktov potencialnih strank?

Tržniki in prodajalci skušajo napolniti svoj prodajni lijak (funnel) – navadno na hiter način in zato se lahko znajdejo v skušnjavi z nakupom kontaktov potencialnih strank.
Kupovanje kontaktov potencialnih strank ali leadov je v nasprotju z organskim pritokom potencialnih strank; res je veliko lažje, vzame nam veliko manj časa in napora, a je dražje. Toda mislite si, saj boste tako ali tako plačevali za oglaševanje .. zakaj ne bi potem raje kar kupili kontaktov?

Prva in najpomembnejša stvar je, stranke katerih kontakte ste kupili vas najverjetneje ne poznajo. Svoje kontaktne podatke so pustili na neki drugi spletni strani, ko so se prijavljali na nekaj popolnoma drugega in sporočil vašega podjetja niti ne pričakujejo, saj se za prejemanje le teh niso odločili.

Zatorej so sporočila, ki jih pošiljate kupljenim kontaktom, neželena, pošiljanje neželenih vsebin pa je vsiljivo (podobno kot nenaden moteč klic sredi kosila – tako se počutjo ljudje, ko dobijo e-pošto ali druga sporočila od nekoga, ki ga niso prosili naj jih kontaktira).

Če vaš kupljeni kontakt še nikoli ni bil na vaši strani in ni pokazal zanimanja za vaše produkte ali storitve, potem ga zagotovo motite!

Če se nikoli ni odločil za prejemanje vaših sporočil, je visoka verjetnost da bo vaše sporočilo označil za vsiljivo oz. kot “spam”. To pa vam lahko naredi več škode kot koristi. Ne le, da se vsa vaša prihodnja sporočila tej osebi filtrirajo neposredno v spam predal, še več, tudi ponudnik e-poštnih storitev bo začel filtrirati vaša sporočila vsem svojim ostalim uporabnikom.

Ko dovolj ljudi označi vaše sporočilo kot neželeno in vsiljivo, vas ponudnik e-pošte doda na “črni seznam” (angl. blacklist), ki ga deli s preostalimi ponudniki e-pošte. Ko enkrat pridete na črni seznam je res težko, da vas iz njega odstranijo. Poleg tega bosta najverjetneje oškodovana še vaša verjetnost dostave e-pošte in ugled IP naslova (angl. IP reputation).

Vedno, vedno, vedno je bolje generirati organski promet in pridobivati potencialne stranke na organski način, kakor da kupite njihove kontaktne podatke. Preberite si kako generirati listo, namesto da jo kupite!

KAKO KVALIFICIRATI POTENCIALNO STRANKO (angl. lead)

V prvem delu smo definirali, da je potencialna stranka ali lead oseba, ki je pokazala zanimanje za izdelek ali storitve vašega podjetja. Zdaj pa si oglejmo načine, kako lahko nekdo dejansko pokaže to zanimanje.

V končni fazi je kontakt oziroma potencialna stranka pripravljena za prodajo pridobljena skozi obrazce za zbiranje informacij. Te informacije so lahko zbrane kot rezultat iskanja zaposlitve, kjer iskalec odda vlogo in pokaže zanimanje za položaj, ko kupec ali stranka v zameno za svoje podatke pridobi kupon za popust, ali ko oseba izpolni obrazec s svojimi podatki za prenos izobraževalne vsebine.

Ocenjevanje ravni zanimanja potencialnih strank

Med tu naštetimi je le nekaj od številnih načinov kako lahko osebo kvalificirate kot potencialno stranko (lead). Vsak izmed teh primerov kaže, da se količina podatkov pridobljena za kvalificiranje potencialnih strank, kot tudi stopnja zanimanja, razlikuje od primera do primera.

Oglejmo si in ocenimo nekaj primerov.

• Prošnja za delo: posameznik, ki izpolni obrazec za prijavo je pripravljen deliti veliko osebnih podatkov, ker želi biti resen kandidat za položaj. Izpolnjevanje take prijave kaže na resno zanimanje za delovno mesto, s čimer se kvalificira kot potencialna oseba za zaposlitev, ki jo potem prevzame skupina za zaposlovanje (in ne marketing ali prodajna ekipa).
• Kupon: za razliko od prošnje za delo, veste o osebi, ki je na spletu naletela na enega ali dva vaša kupona, precej malo. Toda če jim je kupon dovolj pomemben in ima visoko vrednost za kupca, je le-ta morda pripravljen posredovati svoje ime in e-poštni naslov v zameno za kupon. Čeprav ni veliko, je dovolj da je vaše podjetje seznanjeno, da ima nekdo interes za vaše podjetje.
• Vsebina: medtem ko zanimanje za prenos kupona kaže na to, da nekdo neposredno kaže zanimanje za vas ali vaš izdelek/storitev, pri vsebini (npr. e-knjige, webinar) to ne velja. Zato, da bi resnično razumeli naravo zanimanja osebe o vašem podjetju, boste verjetno morali zbrati več informacij, s katerimi boste ugotovili ali je oseba dejansko zainteresirana za vaš izdelek/storitve in ali je primerna za prodajo.

Ti trije primeri prikazujejo kako se generiranje potencialnih strank razlikuje od podjetja do podjetja in od osebe do osebe. Zbrati in odločiti se boste morali kdaj imate dovolj informacij, da bi ugotovili ali nekdo goji resnično zanimanje do vašega produkta ali storitev. 

Oglejmo si primer Episerver. Oni uporabljajo poročila in študije za generiranje potencialnih strank, pri čemer zbirajo šest različnih informacij potencialnih kupcev.

Episerver je odličen primer kaj vprašati v obrazcu za generiranje potencialnih strank:

• Polno ime (angl. full name): najosnovnejša informacija, ki jo potrebujete za personaliziranje vaše komunikacije z vsako potencialno stranko.
• E-mail naslov: e-mail vam služi kot unikatni identifikator in kako boste kontaktirali vašega potencialnega kupca.   
• Podjetje (angl. company): informacija o podjetju vam bo dala možnost za raziskovanje industrije ali panoge v kateri se vaša potencialna stranka giblje in kako mu lahko vaš produkt služi (to pride v poštev predvsem za B2B).
• Vloga (angl. role): razumevanje posameznikove vloge v podjetju, vam po pomagalo razumeti kako komunicirati s potencialno stranko. Vsak zainteresiran poteincialni kupec bo vašo blagovno znamko dojemal na drugačen način (to pride v poštev predvsem za B2B).
• Država (angl. country): informacija o lokaciji vam lahko pomaga segmentirati vaš kontakt glede na regijo in časovni pas in vam pomaga kvalificirati potencialno stranko glede na vašo storitev. To velja predvsem če sodelujete v obliki B2B s tujino. Pri nas se namesto države lahko poslužujete regije ali celo mesta.
• Telefon (angl. phone): telefonska številka je lahko možnost, kako kontaktirati vašo potencialno stranko (predvsem velja za B2B).

Če želite izvedeti kaj več o vprašanjih za lead gen obrazce, preberite tale blog.

Uvrščanje ali ocenjevanje potencialnih strank (angl. Lead scoring)

Uvrščanje potencialnih strank je način, kako kvantitativno uvrščati potencialne stranke. Z uporabo te tehnike se potencialni stranki dodeli numerična vrednost (ali “score”) in na ta način ugotovi, kje na lestvici zainteresiranosti se nahajajo (med zainteresiran do pripravljen na prodajo). Merila zainterseranosti so v celoti odvisna od vas, morajo pa biti poenotena v vseh oddelkih vašega podjetja, zato da vsi zaposleni delajo na enakih merilih.

Rezultat uvrščanja potencialnih strank lahko temelji na informacijah, ki so jih posredovali, glede na stopnjo povezanosti z vašo blagovno znamko ali katerimkoli drugim kriterijem, ki ga določi vaša prodajna ekipa.

Primer: nekoga lahko uvrstite više na lestvici, če je redno aktiven na vaših socialnih omrežjih ali če se demografski podatki ujemajo z vašo ciljno publiko. Nekoga lahko pozicionirate višje če je uporabil denimo enega vaših kuponov. To bi pomenilo, da ja ta oseba zaintersirana za vaš produkt ali storitev.

Višje na lestvici kot je potencialna stranka uvrščena, večja je možnost da postane kontakt kvalificiran za prodajo (krajše SQL ali sales-qualified lead), kar pa je le korak stran od tega, da postane stranka. Uvrstitev na lestvici in kriteriji so nekaj kar morate popravljati in testirati ves čas, dokler ne najdete enačbe, ki zagotovo deluje. Ko pa enkrat najdete enačbo, boste lahko pretvorili potencialne stranke v svoje zveste kupce.

Trendi generiranja potencialnih strank & merila

Torej … dobivate spletni promet in pridobivate potencialne stranke (lead-e). Toda ali veste, kako stojite v primerjavi s konkurenco v vaši panogi? Koliko potencialnih strank bi v realnosti morali generirati?

Težko je ugotoviti, ali vaša strategija za generiranje potencialnih stran ali “lead-ov” resnično deluje, če ne gledate podatkov iz vaše panoge. Zato se je HubSpot v partnerstvu s Qualtrics odločil izvesti raziskavo med več kot 900 marketerji iz Severne Amerike in Evrope, da bi pripravili poročilo na zahtevo o ustvarjanju povpraševanja s podatki na spletnih straneh o njihovih obiskovalcih, potencialnih strankah, poslovnih priložnostih, kupcih in letnim prometom.

Ali ste vedeli, da kar 74% podjetij, ki niso dosegala svojega cilja letnega prometa (revenue), niso poznali svojih obiskovalcev spletne strani, svojih potencialnih strank, potencialnih kontaktov za marketing (MQL ali marketing-qualified leads) ali števila prodajnih možnosti? Kaj pa, da več kot 70% podjetij, ki ne dosegajo svojega cilja glede letnega prometa (revenue), ustvarjajo manj kot 100 potencialnih strank na mesec, in le 5% takih podjetij generira več kot 2500 potencialnih strank na mesec? To je le nekaj primerov, ki jih boste našli v poročilu.

Če želite o vsebini poročila za vaše podjetje vedeti več, ga najdete tukaj.

Strategije pridobivanja potencialnih strank ali lead-ov

Spletno pridobivanje potencialnih strank obsega širok spekter taktik, kampanj in strategij – odvisno glede na platformo, na kateri želite ujeti kontakt vaše potencialne stranke. Prej smo govorili o najboljših praksah za zajem kontaktov potencialnih strank, ko imate enkrat obiskovalca na vaši strani… toda kako jih sploh lahko pridobite?  

Poglejmo si podrobneje nekaj strategij za generiranje potencialnih strank na različnih platformah.

Facebook
Facebook je že od samega začetka ena od metod za pridobivanje potencialnih strank. Na samem začetku, so podjetja lahko uporabljale zunanje povezave v svojih objavah in informacije v svojih opisih, ki so privabljale obiskovalce. Ko pa je leta 2007 Facebook vpeljal plačljive oglase Facebook Ads, in je njihov algoritem favoriziral in izpostavljal oglase, ki so bili plačani, se je zgodil velik premik – sprememba v načinu, kako podjetja uporabljajo platformo za zajemanje kontaktov potencialnih strank. Facebook je v ta namen ustvaril tudi t.i. Lead Ads.

Dodali so še možnost vstavite CTA gumba na vrh strani, ki preusmeri vaše Facebook sledilce neposredno na vašo spletno stran.

Twitter
Twitter ima t.i. Twitter Lead Gen Cards, ki vam omogočajo, da generirate potencialne stranke neposredno znotraj tweeta brez da bi zapuščali stran. Uporabniško ime, e-mail naslov in Twitter uporabniško ime so avtomatično potegnjeni v kartico in vse kar mora kontakt narediti je: klik na gumb “Submit” in postane zabeležena potencialna stranka (lead).
(Namig za uporabnike HubSpot: Lead Gen Cards lahko povežete z vašimi HubSpot obrazci. Tukaj si poglejte kako. )

LinkedIn
LinkedIn vztrajno povečuje svoj vpliv in delež v oglaševalskem prostoru. Ko gre za generiranje potencialnih strank ali “leadov”, je LinkedIn ustvaril Lead Gen Forms, ki se samodejno zapolnijo s podatki uporabnika ko kliknejo na CTA, kar olajša sam zajem informacij (tudi za uporabnika).

PPC
Ko govorimo o plačilu na klik ali PPC (pay-per-click), se nanašamo na oglase, ki se pojavijo med rezultati iskanja ali SERP (search engine results page). Google izvede 3.5 milijarde iskanj na dan, zaradi česar je glavni vir za katerokoli oglaševalsko kampanjo, še posebno za generiranje potencialnih strank. Efektivnost ali učinkovitost vaše PPC kampanje v veliki meri temelji na brezhibnem pretoku uporabnikov, kot tudi vašemu proračunu, ključnih besedah in še nekaterih drugih dejavnikih.

B2B
B2B je poseben poslovni model, ki zahteva poseben pristop k generiranju potencialnih strank. HubSpot je ugotovil, da je SEO glavni vir zajemanja kontaktov poslovnih potencialnih strank. Sledijo mu še e-mail marketing in socialna omrežja. Seveda velja, da se učinkovitost razlikuje od kanala do kanala.

Nasveti za kampanje za generiranje potencialnih strank (Lead generation campaigns)

V katerikoli oglaševalski akciji ali kampanji za pridobivanje potencialnih strank, je možno najti kar nekaj “gibljivih delov”. Težko je povedati, kateri deli vaše oglaševalske akcije delujejo in kateri deli potrebujejo nekaj popravkov. Tukaj je nekaj nasvetov za pripravo oglaševalskih akcij za generiranje potencialnih strank.

1. UPORABITE PRAVA ORODJA ZA GENERIRANJE POTENCIALNIH STRANK.

Kot je zapisano v poročilu, najuspešnejše marketinške ekipe uporabljajo formalni sistem za organiziranje in shranjevanje potencialnih strank. To sje okolje, kjer pridejo v poštev vsa programska oprema in preostala orodja za generiranje potencialnih strank.

Koliko dejansko veste o ljudeh, ki obiskujejo vašo spletno stran?Poznate njihova imena ali e-mail naslove? Kaj pa, katere strani so obiskali, kako se gibljejo po vašem spletnem mestu in kaj počnejo pred in po izpolnitvi obrazca za konverzijo?

Če na ta vprašanja ne poznate odgovorov, je velika verjetnost da se težko povežete z obiskovalci, ki obiskujejo vašo spletno stran. To so vprašanja, na kateri bi morali vedeti odgovore – in odgovore lahko poznate, s pravimi orodji za generiranje potencialnih strank.

Obstaja nekaj različnih orodij in predlog, ki vam bodo pomagale ustvariti različne načine za pridobivanje potencialnih strank na vaši strani:

• CTA predloge:
  50+ brezplačnih, prilagodljivih CTA predlog v power-pointu, ki jih lahko uporabite da ustvarite CTA gumbe in jih uporabite v svojem blogu, ciljnih straneh in kjerkoli na vaši strani.
• Orodja za generiranje potencialnih strank:
  To brezplačno HubSpotovo orodje vključuje funkcije za zajemanje kontaktov potencialnih strank in funkcije za vpogled v kontakt, ki bodo strnile vse obstoječe obrazce ki jih imate na vaši spletni strani in dodali nove kontakte k vaši obstoječi podatkovni bazi kontaktov. Omogoča vam ustvarjanje pop-up ali pojavnih oken, pozdravnih vrstic ali “letečih diapozitivov” – imenovani tudi “lead flows”, ki vam bodo pomagali konvertirati vaše obiskovalce spletne strani v potencialne stranke.

• Sledenje obiskovalcem na spletni strani
  Hotjar ima orodje za merjenje polj intenzivnosti (angl. heatmap) – to je virtualno orodje, ki ustvarja barvno predstavo o tem, kako se uporabnik premika po vašem spletnem mestu in kje se zadržuje. Na ta način vam pomaga razumeti kaj uporabniki želijo, kaj jih zanima in kaj berejo ali delajo na vaši spletni strani. Zabeleži obiskovalce in vam pove, kje preživijo največ časa na vaši spletni strani. Te informacije lahko uporabite pri izdelavi obrazcev za generiranje potencialnih strank, obrazcev za povratno informacijo, ankete ter druge aktivnosti na spletni strani.

• Form-Scraping orodje
  Orodje za pridobivanje oddanih prijav/vsebin iz vseh vaših obstoječih obrazcev na vaši spletni strani, vam omogoča, da samodejno vnesete se svoje vire v vašo podatkovno bazo kontaktov, ne glede na to, kateri obrazec na vaši spletni je obiskovalec izpolnil. HubSpot uporabniki lahko ustvarijo in vključijo HubSpot obrazce v svojo spletno stran oz.  CMS. Uporabniki, ki še niste del HubSpot-a, lahko vseeno uporabljate brezplačna HubSpot orodja, kot so orodje za oblikovanje obrazcev, Contact Form 7, JetPack ali Goolgle Forms, nato pa uporabite funkcijo brezplačnega zbiranja podatkov iz obrazcev, ki vam ga ponuja HubSpot (samodejno zajemanje podatkov kontakta iz obrazcev na vaši spletni strani in samodejni vnos v bazo kontaktov.

2. USTVARITE NEVERJETNE PONUDBE ZA RAZLIČNE FAZE POTEKA NAKUPA. 

Moramo se zavedati, da vsak obiskovalec vaše spletne strani ni nujno pripravljen na pogovor z vašo prodajno ekipo ali za demo predstavitev vašega produkta. Za osebo, na začetku svoje nakupne poti (buyer’s journey), bi bile lahko zanimive izobraževalne vsebine, kot je denimo e-knjiga ali vodič. Oseba, ki pa je že seznanjena z vašim podjetjem in nekje v zadnji fazi nakupne poti, pa je že veliko bolj zainteresirana za brezplačen demo vašega produkta.

Prepričajte se, da ustvarjate ponudbe za vsako fazo nakupne poti in ponujate ustrezne CTA za vsako od ponudb na celem vašem spletnem mestu!

Seveda, potrebno bo veliko časa, da ustvarite dragocene vsebine, ki izobražujejo in negujejo vaše potencialne stranke. Toda, če za pretok potencialnih strank po lijaku (funnel-u) navzdol, ki še niso pripravljeni na nakup, tudi sami niste pripravljeni ničesar ponuditi, potem se taki obiskovalci in potencialne stranke ne bodo več vrnile na vašo spletno stran. Uporabite lahko brezplačne kontrolne sezname, predloge ali brezplačna orodja za generiranje potencialnih strank na vaši spletni strani.

Če želite vašo prilagoditev in personalizacijo popeljati še korak dlje, kar vam bo tudi pomagalo dvigniti vašo stopnjo konverzije (conversion rate), poizkusite uporabiti pametne CTA. Pametni CTA zazna, v kateri stopnji nakupne poti se oseba nahaja, ne glede na to, ali gre za novega obiskovalca, znano potencialno stranko ali obstoječega kupca, in temu ustrezno prilagodi CTA. Personalizirani oziroma prilagojeni CTA pretvorijo 42% več obiskovalcev kot osnovni CTA.

3. POSKRBITE, DA BODO VAŠA SPOROČILA SKLADNA IN DA VEDNO DRŽITE OBLJUBO, KI STE JO DALI V SPOROČILU!

Najbolj uspešne kampanje za pridobivanje potencialnih strank so tiste, ki dejansko dostavijo, kar so obljubljale in ustvarjajo brezhiben pretok iz oglasa v sam produkt. Prepričajte se, da v celotnem procesu predstavljate enotno sporočilo in zagotavljate vrednost vsakomur, ki se ukvarja z zajemom kontaktnih podatkov vaših potencialnih strank.

Vidiki vaše oglaševalske akcije bi morali odražati vse ostalo na vaši spletni strani, na blogu in produktu, ki ga boste sčasoma poizkusili prodati. V nasprotnem primeru boste zelo težko usmerili vašo potencialno stranko v naslednji cikel kupovanja. Vaša oglaševalska kampanja bi morala biti več kot le metoda za pridobivanje e-mailov potencialnih strank – kampanja bi morala služiti razvoju novega kupca.

4. POVEŽITE SVOJE CTA S CILJNIMI STRANMI!

To se vam lahko zdi precej očitno, vendar bi bili presenečeni, koliko marketerjev ne izdeluje namenskih ciljnih strani za svoje ponudbe. CTA naj bi obiskovalca poslal na ciljno stran, kjer naj bi prejel specifično ponudbo.

CTA ne uporabljajte za preusmerjanje na vašo domačo stran. Tudi če je CTA povezan z vašo blagovno znamko ali produktom (in morda ne s ponudbo, kot je prenos), jih še vedno raje pošiljajte na ciljne strani ali landing page, ki je pomembno z vidika kar iščejo in ki vključuje opt-in obrazec (obrazec za prijavo). Če le imate priložnost uporabiti CTA, jih preusmerite na landing page, ki jih bo konvertirala v vaše potencialne stranke.

Če želite izvedeti več o tem, kako izdelati in promovirati ciljne strani z visoko konverzijo, si brezplačno shranite e-knjigo o optimizaciji ciljnih strani za konverzijo.

5. VKLJUČITE VAŠO PRODAJNO EKIPO – SALES!

Se spomnite ko smo govorili o lead scoringu uvrščanju oz. ocenjevanju potencialnih strank? No, dobrega scoringa ni ravno mogoče doseči brez vložka vaše prodajne ekipe. Kako boste vedeli, kaj kvalificira potencialno stranko za prodajo brez da bi vedeli, ali so vašim predhodnim SQL leadom (sales-qualified lead) uspešno zaključili prodajo? Vaše marketing in sales prodajne ekipe morajo biti usklajene z definicijami in procesom konvertiranja potencialne stranke iz MQL (marketing-qualified) v SQL(sales-qualified) v prodajne priložnosti, še preden pričnete s samim postopkom zajemanja kontaktov potencialnih strank.

Prav tako bodite odprti za razvijanje vašega odnosa s prodajno ekipo, in kako pomagate vašim leadom se pomikati navzdol po vašem prodajnem lijaku ali funnelu. Verjetno boste morali skozi čas  vaše definicije malo prirediti in posodobiti. Samo poskrbite, da bodo vsi oddelki v vašem podjetju vedno na tekočem!

6. STRATEŠKO UPORABLJAJTE SOCIALNE MEDIJE.

Medtem ko marketerji običajno mislijo, da so socialna omrežja najboljša za top-of-the-funnel ponudbe, so še vedno lahko uporaben in nizko stroškovni medij za generiranje potencialnih strank. Ključno je strateško uporabljati socialna omrežja za pridobivanje potencialnih strank.
Začnite tako, da znotraj vaših Facebook, Twitter, LinkedIn in drugih objav, dodate povezave na ciljne (landing) strani, kjer imate pripravljene visoko učinkovite ponudbe. Povejte vašim obiskovalcem, da jih preusmerjate na ciljno stran in na ta način v njih obudite občutek pričakovanja.

Prav tako lahko vedno naredite analizo generiranja potencialnih strank na vašem blogu. Na ta način boste ugotovili, kateri prispevki ustvarjajo največ potencialnih strank. Nato pa pričnete redno povezovati objave s socialnih omrežij na prispevek, ki ima najvišjo stopnjo konverzije.
Drug način za pridobivanje potencialnih strank na socialnih omrežjih je lahko prireditev tekmovanja. Tekmovalci so zabavni in privlačni za vaše obiskovalce in vas lahko ogromno naučijo o vaših obiskovalcih. V vsakem primeru zmagate.

7. OSTANITE FLEKSIBILNE IN NEPRESTANO ITERIRAJTE. 

Vaša strategija generiranja leadov ali potencialnih strank mora biti dinamična, kot so ljudje, ki ji ciljate. Trendi se spreminjajo, obnašanje spreminja in mnenja se preoblikujejo … tudi vaš lead gen marketing bi se moral. Uporabljajte A/B testing na spletnih straneh, da vidite kateri CTA so najboljši za konverzijo in katere ciljne strani imajo najvišjo stopnjo konverzije. Eksperimentirajte s spremembami v designu, UX, z vsebinami in oglaševalskimi kanali, vse dokler ne ugotovite, kaj deluje.

Na kratko …

To je za zdaj vse! Sedaj ko veste več o generiranju potencialnih strank oz. leadov za vaše podjetje, vam priporočamo da preizkusite brezplačno HubSpot orodje za generiranje leadov. Uporabite ga in spoznajte vaše obiskovalce, katere vsebine so jim najbolj zanimive in jih lahko pripeljejo do konverzije v vaše potencialne stranke.

Osnove, ki smo jih pregledali v tem prispevku, so le začetek. Še naprej pripravljajte odlične ponudbe, CTA, ciljne strani in obrazce – promovirajte in oglašujte jih na več različnih kanalih! Bodite v tesnem stiku z vašo sales ekipo in jim zagotovite visoko kakovostne leade. In nenazadnje, nikoli nikoli ne nehajte testirati. Bolj ko boste preizkušali delovanje vsakega inbound marketing koraka za pridobivanje potencialnih strank, bolj kakovostni bodo vaši leadi. Bolj kakovostni ko so vaši leadi, pomeni večji prihodek kar pomeni večjo rast vašega podjetja.