(7 minut branja)

Ste novi v inbound ali mislite da vaše trenutne kampanje potrebujejo nekaj usmeritve? Pri Amazing Nexus smo vam pripravili precej preprost in učinkovit postopek oblikovanja marketinške strategije. Je zelo preprosto, vse kar morate narediti je določiti cilje, ustvariti osnove, avtomatizirati procese in analizirati rezultate.

Prenesite si brezplačni kontrolni seznam za pripravo kampanje na inbound način!

Pa poglejmo malo globlje.

Korak 1: Določitev ciljev

Prvi korak pri ustvarjanju strategije za inbound marketing je določitev poslovnih ciljev. Glede na to, kje ste in kam želite priti, je pomembno da ustvarite časovni načrt, kako priti tja. Na tej poti lahko določite KPIje (okrajšava za Key Performance Indicators), ki so kazalci uspešnosti vaše inbound marketing kampanje. Preverite vašo konkurenco in trg v katerem se gibljete ter ustvarite realistične in dosegljive cilje.

Raziskovanje in odkrivanje

Prvi korak pri določanju smeri je določitev prilagojenih ciljev v fazi raziskovanja in odkrivanja. Najboljši način odkrivanja in identificiranja idealnega kupca je pogovor z vašo ekipo (zaposlenimi). Skličite sestanek na katerem se pogovorite o ključnih metrikah, želenih prihodkih in prodajnem procesu. Na ta način boste najlaže oblikovali vam prilagojeno strategijo.

Ustvarite predstavitev kupca vaših storitev/izdelkov (angl. Buyer Persona)

Poglobljeno razumevanje vaše ciljne publike zagotavlja smer za vsebino, ki jo ustvarjate, hkrati pa privablja obiskovalce strani da se vračajo nazaj k vam. Ustvarite predstavitev, ki temelji na realnih podatkih in raziskavah vaših kupcev, vključite podatke o njihovih ciljih, težavah, ki oblikujejo njihovo vedenje in parametre na podlagi katerih se odločajo za nakup.

Raziskava trga

Razumevanje vaše konkurence in kaj ostala podjetja na trgu (v vaši industriji) delajo je idealno! To vam daje možnost da poiščete luknje v vašem sektorju in na ta način določite svojo posebnost in se diferencirate od svoje konkurence.

Korak 2: Bodite najdeni

Raziskava ključnih besed (angl. keywords)

Ko enkrat razumete vašo ciljno publiko, je pomembno ugotoviti, kako ljudje iščejo in segajo po vaših vsebinah, s pomočjo katerih ključnih iskalnih besed. To vam omogoča vpogled v oceno globalnega in lokalnega obsega iskanja, rangiranja po težavnosti in napovedi cene plačljivih kampanj (npr. Google Ads).  S pomočjo te raziskavo lahko dešifrirate katere izraze in besedne zveze želite ciljati, da bi pritegnili prave obiskovalce vaše spletne strani.

Optimizacija na spletnem mestu – SEO (angl. Search Engine Optimization)

Optimizacija ali SEO pokriva vse tiste dejavnike na spletni strani, ki vplivajo na ranking vaše spletne strani v brskalniku. Če želite biti najdeni po ključnih besedah, ki ste jih našli v strategiji iskanja ključnih besed, je pomembno da optimizirate vsako ustvarjeno stran na vašem spletnem mestu. Vse strani naj vključujejo primerno ključno besedo o vsebini strani, lastnosti strani in oznake slik. Izvajanje SEO na spletnem mestu za vse obstoječe strani in strani v pripravi, je zelo pomembno!

Uredniški koledar

Pred pričetkom vaše nove blog kampanje pripravite uredniški koledar in si na ta način zagotovite redne objave in promocije. Tak koledar ne bo le olajšal razporejanja vsebin, temveč vas bo opomnil tudi na prihajajoče lansiranje novih storitev ali izdelkov. Na ta način bo v končni fazi spodbujal tudi disciplino pri pisanju in posodabljanju kateregakoli bloga na vaši strani.

Pisanje bloga in objavljanje

Bloganje je osnova za privabljanje prometa na vašo spletno stran in pravi obiskovalci bodo prišli k vam šele, ko boste objavili blog s pravo vsebino. Ključno je, da ustvarite vsebine okoli prej pripravljenih predstavitev vaših kupcev (angl. Buyer persona). Osredotočite se na njihove boleče točke in na glavne točke sektorja v katerem delajo. Redno pisanje in bloganje naj bo visoka prioriteta za vašo vidnost na spletu (vidnost vaše spletne strani visoko v brskalniku). Več kot blogate, več obiskovalcev ali bralcev boste privabili.

Plačilo za klik ali PPC ( angl. Pay-Per-Click)

PPC  kampanje vam omogočajo, da svoje sporočilo posredujete svoji ciljni publiki, t.j. publiki ki išče vaš izdelek ali storitev. Z raziskavami ključnih besed, strateškimi ponudbami in zanimivim prepričljivim oglasom lahko dobite želene rezultate. PPC ni več omejen izključno na iskalnike, PPC kampanje lahko izvajate tudi na različnih platformah socialnih omrežij.

Marketing socialnih omrežij

Socialna omrežja so PRAVA platforma za izmenjavo vsebin in velika možnost je, da je vaša ciljna publika prisotna na vsaj enem od socialnih omrežij. Skupna raba, objavljanje in deljenje vsebin na vašem računu socialnega omrežja vam omogoča, da dosežete ciljno publiko na več kanalih (Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn). Socialni mediji delujejo kot izhodišče za priložnosti, da vas vaše potencialne stranke najdejo, poiščejo vašo spletno stran. Zato je pomembno da ste na socialnih omrežjih dejavni in se aktivno vključujete v to področje.

Korak 3: pridobivanje potencialnih strank (angl. leads)

Premium vsebina

Premium vsebina na vaši strani pretvori neznanega obiskovalca spletne strani v malo bolj poznano potencialno stranko (angl. lead). Lahko bi rekli, da je premium vsebina pravzaprav ponudba, ki vsebuje edinstveno informativno vrednost vaši ciljni publiki. Obiskovalci so pripravljeni izpolniti obrazec s svojimi kontaktnimi podatki v zameno za dostop do premium vsebine. Primeri take premium vsebine so npr. E-knjige, webinarji, whitepaper, študije primerov, itd.

Oblikovanje ciljne strani (angl. landing page)

Ciljne strani so tam, kjer “živi” premium vsebina. Usmerjanju potencialnih strank na ciljne strani, na katerih pridobite njihove podatke v zameno za premium vsebino, nato sledi predaja naprej vaši prodajni ekipi. Dobra ciljna stran je vizualno privlačna, primerno oblikovana in privablja nove potencialne stranke. Osnova dobre ciljne strani je da vsebuje želeno aktivnost uporabnika, t.j. akcijo za katero želite da jo obiskovalci strani naredijo ko enkrat pristanejo na vaši ciljni stran.

Kreiranje klicev k akciji (angl. CTA – Call-To-Action)

Klici k akciji lahko višajo ali ustavijo vašo stopnjo pridobivanja potencialnih stran na spletni strani. Mi upoštevamo vašo spletno stran in znamko, ki jo promovirate. Zato ustvarjamo profesionalne in čudovite grafične gumbe, ki kar vabijo vaše obiskovalce, da jih kliknejo. Na CTA gledamo kot na male oglasne table na vaši spletni strani, ki usmerjajo vaše obiskovalce v tisto smer, kamor vi želite da gredo. Da bi olajšali generiranje novih potencialnih stran, lahko oblikujete tudi A/B testne grupe za različne pozicije CTA gumbov na vaši spletni strani.

Korak 4: Pridobivanje kupcev

Usklajevanje prodaje in marketinga

Uporaba CRM integracije vam omogoča, da svoji prodajni ekipi priskrbite informacije, ki jo bodo opremile za boljše prodajne klice. Z uporabo CRM, lahko spremljate vsa dejanja in akcije ki se dogajajo na vašem spletnem mestu, v email marketingu in na socialnih omrežjih. Takšne informacije postavijo vašo prodajno ekipo en korak naprej v fazi pred prodajnim klicem. Na ta način se lahko predhodno pripravijo in raziščejo tip produkta ali storitve, ki zanima klicano potencialno stranko, pripravljeni so graditi na zaupanju ki ga je potencialna stranka že vzpostavila z vašim podjetjem (ko je oddala svoje podatke).   

Življenjska doba komunikacije

Dobro poznavanje vaših potencialnih strank je pomembno tudi za kreiranje plana življenjskega cikla potencialne stranke glede na vsebino spletnega mesta in vašega prodajnega lijaka (angl. funnel). Plani življenjskega cikla segmentirajo vaše potencialne stranke glede na to, kdo so, koliko interakcij so imeli z vašim podjetjem na spletu, kakšno vsebino jim želite posredovati in va katerem delu lijaka jo želite posredovati.

Negovanje potencialnih strank (angl. lead)

Najboljši način da popeljete potencialno stranko skozi prodajni lijak je da lansirate kampanjo v kateri negujete vaše potencialne stranke. To lahko storite z načinom dela, ki vam omogoča uporabo in sprožanje “follow-up” e-mailov ali posredovanja serije e-mailov, ki temeljijo na želeni akciji potencialne stranke.  To pomaga pri negovanju in izobraževanju potencialnih strank in jih na ta način pozove k naslednjemu koraku; tako so pripravljeni na nakup še preden prvič govorijo z vašim prodajnikom.

Avtomatiziran potek dela (angl. workflow)

Poteki dela so več kot le orodje za negovanje potencialnih strank. Pomagajo vam lahko pri avtomatizaciji skupnih marketinških procesov in učinkovitem pomikanju potencialnih strank skozi prodajni lijak (angl. funnel). Omogočajo vam tudi pošiljanje marketinških e-mailov, spreminjanje lastnosti kontaktov in pošiljanje internih obvestil. Marketing ekipi prinaša enako stopnjo avtomatizacije kot jo prinaša CRM  sistem prodajni ekipi, hkrati pa služi še kot premostitev vrzeli med obema procesoma.

Poročilo prodajne ekipe marketing ekipi (angl. closed-loop reports)

“Closing the loop” ali “Zapiranje zanke” pomeni, da prodajna ekipa poroča nazaj marketing ekipi o tem, kaj se je zgodilo s potencialnimi strankami, ki so jih od njih prejeli, kar pa vam lahko pomaga razumeti vaše najboljše in slabše vire potencialnih strank.  To je proces, ki vam omogoča, da povežete specifične rezultate s svojimi tržnimi pobudami in bolje razumete, kaj deluje in kako.
S poročilom o zaprti zanki, boste v prihodnosti lahko planirali bolj strateško s osredotočanjem na svoje najboljše vire potencialnih strank, t.j. tiste z najboljšo stopnjo konverzije.

Korak 5: Ohranjanje strank

Cilji, kot so zaključevanje prodaje in pridobivanje novih kupcev so odlični, vendar inbound marketinška metodologija podpira dejstvo, da se pot kupca ne zaključi na koncu klasičnega prodajnega cikla (z računom). Ko na spletu pridobivate in pretvarjate vaše obiskovalce v potencialne stranke in potencialne stranke v kupce, se osredotočite še v pretvarjanje vaših kupcev v najbolj zveste promotorje vašega podjetja. Konec koncev, najboljši zagovorniki vaših izdelkov ali storitev so tisti, ki imajo izkušnje z njimi.  Možnosti za proces ohranjanja strank pa vsebujejo lahko vse od implementacije programa priporočil, nadaljevalna izobraževanja in segmentirano pošiljanje obvestil in uporabnih vsebin z namenom, da bi se stranke vračale k vam nazaj.

Nadaljnje izobraževanje

Inbound storitve vam omogočajo, da stranke segmentirate v sezname glede na njihove potrebe in nato implementirate avtomatizacijo marketinga. Dodatno lahko sporočite dopolnilne informacije o potrebah kupcev. Morda obstaja možnost povečanja prodaje, vendar vaša stranka za druge storitve ali produkte, ki bi jo zanimale, ni vedela; ta sporočila pa bodo zagotovila da bodo kupci dobro izobraženi o celotnem obsegu vaših produktov ali storitev.

Glasila (angl. newsleters) za segmentirane skupine kupcev

Glasila niso mišljena le za potencialne stranke; pošiljate lahko glasila segmentirana glede na kupca, tako vas bodo prejemniki glasila prepoznali kot eksperta in strokovnjaka v vaši industriji. Stranke prejemajo glasila, ki vsebujejo posodobitve aktualnih dogodkov v vaši industriji, sporočila za javnost ter obvestila o izdelkih in storitvah.

Program priporočil

Referenčni kupec (t.j. oseba, ki je postala kupec zaradi reference po nekom drugem) prihaja v sam proces nakupa z veliko nižjimi stroški in ima večje možnosti, da postane vaš zvest kupec.  Če je to v vašem podjetju mogoče, ustvarite programe za priporočanje, ki trenutnim strankam omogočajo in olajšajo promocijo vašega izdelka in storitve.

Korak 6: Analiza rezultatov

Marketing merila (angl. Marketing Benchmark)

Redna analiza vaših marketing meril je ključnega pomena. Te metrike vključujejo stroške pridobivanja kupcev (CAC – Customer Acquisition Cost) in razmerje med vrednostjo stranke in CAC , kar je skupna vrednost , ki jo vaše podjetje pridobi od vsake stranke v primerjavi s tistim, kar porabite za pridobitev nove stranke.

Lahko merite tudi časovno obdobje za povračilo CAC, kar je število mesecev, ki jih vaše podjetje potrebuje, da zasluži nazaj vrednost CAC, ki ste ga porabili za pridobitev novih strank; merite lahko še odstotek kupcev, ki izvirajo iz naslova marketing kampanje – tu se upoštevajo vsi novi kupci, ki so imeli interakcijo z vašim marketingom in ki so že bili prepoznani kot potencialne stranke (angl. lead) med samim prodajnim procesom.

Analiza na spletnem mestu (angl. onsite)

Pomembno je tudi dosledno izvajanje celovite analize vašega spletnega mesta ali spletne strani. To naredite tako, da si ogledate uspešnost ključnih besed in rangiranje, organski iskalni promet v brskalnikih in konverzije, SEO optimizacijo (angl. Search Engine Optimization), uspešnost blog objav, uspešnost vsebin na spletnih straneh, stopnjo klikov znotraj vaših e-mailov (angl. email click-through-rates) in še veliko več.  

Zunanja analiza (angl. offsite)

Analiza na spletnem mestu in zunanja analiza sodelujeta z roko v roki. Opravite lahko samo zunanjo analizo, kar je merjenje in analiza vaše splošne prisotnosti na spletu, stran od vašega spletnega mesta. To vključuje plačljive oglaševalske akcije, prisotnost na socialnih omrežjih in plačljive kampanje.

Mesečno poročanje

Nazadnje lahko spremljate razvoj vaših specifičnih poslovnih ciljev s podrobnimi poročili, ki temeljijo na vaših ključnih kazalnikih uspešnosti.  Vaša poročila naj bodo namenjena spodbujanju komunikacije in sodelovanja v vašem podjetju, zato je izjemno pomembno, da jih uskladite z vašo prodajno in marketing ekipo.  

Na kratko …

Izdelava vaše marketing strategije na pravilen in dober način lahko na začetku traja nekaj dalj časa, vendar na koncu ugotovite, da je vredno, saj bo ustvarila rezultate, ki bodo konvertirali vaše obiskovalce v potencialne stranke in potencialne stranke v kupce za vašo prodajno in marketing ekipo!